Под управлением

4 месяца назад Мария написала нам письмо с массой вопросов о том, как строить карьеру. С тех пор Cosmo консультирует ее в сложных ситуациях. Мария пошла работать, научилась ориентироваться в компании, общаться с клиентами и разбираться в тонкостях корпоративной культуры. Но вопросов не убавляется...
Под управлением

4 месяца назад Мария написала нам письмо с массой вопросов о том, как строить карьеру. С тех пор Cosmo консультирует ее в сложных ситуациях. Мария пошла работать, научилась ориентироваться в компании, общаться с клиентами и разбираться в тонкостях корпоративной культуры. Но вопросов не убавляется...

Здравствуйте!
Спасибо вам за подробные ответы. Мы всем отделом обсуждали виды корпоративной культуры и гадали, какая же у нас в компании. Решили, что наша называется “Культура власти”: все бесконечно соревнуются, конкурируют между собой – и это поощряется. В связи с этим вопрос. Есть у нас люди, которые прямо говорят что думают, даже если это кому-то неприятно.
А есть такие, которые вроде бы ничего особенного не говорят, но ощущение такое, как будто тобой воспользовались... Это сложно объяснить. Вот, например, на днях на собрании я сказала, что одна сотрудница за моей спиной ведет переговоры с моим клиентом. А она на это говорит: “Да-а-а, понимаю, почему ты ТАК беспокоишься об этом клиенте”. И все засмеялись. Вроде ничего враждебного в ее словах не было, но я чувствую себя как оплеванная. Или у меня уже паранойя?
Мария

У тебя отличное чутье. Именно оно помогло тебе распознать манипуляцию, то есть попытку твоей коллеги управлять общественным мнением. Манипуляции – это хитрые высказывания. Они как будто неагрессивны, но это делает их еще коварнее. В структуре манипуляции правда и ложь склеены. Представь, что кто-то продает плохой товар. Он делает яркую привлекательную обертку, за которой покупатель не увидит изъянов товара. Вот так же и с манипуляциями: эта сотрудница сказала правду о том, что “ты беспокоишься”, однако во фразе есть и ложь – в том намеке, который она сделала. Подразумевалось одно из двух: либо тебе не по зубам этот клиент, либо у тебя с ним “особые отношения”. На самом-то деле ты беспокоишься не за свои отношения с клиентом, а из-за того, что тебе не нравится ее вмешательство.
Манипулирование – это побуждение человека к совершению действий, смысл которых ему неизвестен и результаты которого выгодны не ему. В твоем примере сотрудница явно действует так, чтобы ты отказалась от своего клиента, что тебе совершенно ни к чему.
Давай рассмотрим несколько видов манипуляций.

Переход на личности

Основная задача в данной манипуляции состоит в атаке на уравновешенность человека. Используются насмешки, намеки, обвинения – с тем чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление... Эту манипуляцию использовала твоя коллега.

Чтение мыслей

Вместо разбора аргументации тебе и окружающим предлагается вскрытие того, почему ты выдвигаешь именно такую позицию: “Вы это говорите потому, что...” (далее следует ложное утверждение).

Важные «они»

Здесь суть в том, чтобы, убеждая согласиться с выдвигаемым предложением, апеллировать к скрытым интересам тех, кого “не стоит беспокоить”. При этом Важные Персоны обычно не называются. Таким образом, происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации каких-то мифических тылов: “Если бы Иван Иваныч знал о вашем предложении, он бы его не одобрил” или “Наверху нас не поймут”.

Лесть

Тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающем его на совершение определенного поступка или высказывания: “Ты такая умница, такая прекрасная... вынеси мусорное ведро”.

Мнимая обида

Использование в разговоре фраз типа “Вы за кого меня, собственно говоря, принимаете?” явно демонстрирует чувство обиды, вызванное какими-то твоими действиями, и “объясняет” нежелание продолжать дальнейшее общение.

Двойная бухгалтерия

Нам часто приходится сталкиваться с этим манипулятивным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что одни и те же аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.

Ложное понимание

Подводя итог твоим высказываниям, тебя усыпляют началом фразы: “Итак, вы полагаете...” или “Другими словами, вы считаете...”. После чего в качестве резюме приводятся собственные мысли.

Капкан аванса

Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: “Вы, как человек, несомненно, умный, согласитесь с моими доводами...”

Ложная альтернатива

Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации тебе как будто предлагается свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых тебе не выгоден: “Что вам больше нравится: быть повешенным или утопленным?”

Давление на жалость

При этом способе манипулирования твой оппонент всячески подчеркивает собственное неблагополучие, чтобы получить от тебя какое-либо “вспомоществование”. Есть отличный пример из фильма “Осенний марафон”, когда коллега главного героя, постоянно признаваясь в своих несовершенствах, заставляет его делать за себя многочасовую работу.

Фантастический образ

Тебе предлагается в обсуждение бездоказательный вариант развития событий, который якобы произойдет, если примут твое предложение: “Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее...”

«Принцип полицейских»

Эту манипуляцию знают все по Жеглову и Шарапову и американским фильмам. Приведем пример из бизнес-ситуаций.

Плохой полицейский: “Это стоит 6 тугриков”.

Хороший полицейский: “Ну ладно. Вам отдадим за четыре”.

(Далее следует бурный спор.)

Ты радостно покупаешь за 4 и потом с удивлением узнаешь, что красная цена товару – два тугрика.

Наверное, можно еще приводить примеры манипулятивных приемов и уловок. Но в заключение хотелось бы дать тебе “домашнее задание” – обнаружить минимум 10 манипуляций за неделю. А мы в следующем номере расскажем, как надо на манипуляции реагировать.