Почему люди верят экстрасенсам: простой эксперимент, который всё объясняет
Почему клиенты мошенников не могут остановиться после первых десяти тысяч рублей, хотя и понимают, что никакого результата ждать не стоит? Профессор Макс Базерман уже не первый год проводит эксперимент, который объясняет, какой закон психики заставляет людей повышать ставки, когда очевидно, что уже пора выйти из игры, чтобы не оказаться обманутым.
Аттракцион невиданной щедрости
Профессор Макс Базерман знаменит тем, что продает своим студентам-первокурсникам 20-долларовую купюру по цене выше номинала. Обычно ему удается выручить за ассигнацию около 100 долларов, рекорд Базермана — 204 доллара. Как же ему это удается?
Преподаватель устраивает аукцион, объявив, что цена купюры — один доллар, и столько же составляет шаг повышения для торгующихся. Выигравший получает 20 долларов, но есть одно важное условие: второй человек, который сделал предпоследнюю ставку, должен отдать заявленное им число долларов Максу.
Гонка двух финалистов
Каждый студент не против получить 20 долларов по сниженной цене: например, за 15 или 16. Ставки быстро растут, приближаясь к номиналу, но как только цена оказывается ему равна, большинство участников выходят из игры. Но всегда остаются два человека, которые продолжают торговаться.
Почему это происходит? Объяснение простое: никому не хочется стать вторым. Победитель понесет убытки, но он хотя бы частично компенсирует их «выигранными» 20 долларами: например, купит их за 100, таким образом потеряв лишь 80. А вот второй человек, предложивший 99 долларов, должен полностью отдать их Базерману, ничего не получив взамен.
Из-за этого «гонка» продолжается: каждый стремится минимизировать свои расходы, не понимая, что только увеличивает их. Этот феномен — страх потерь, которые ничем не компенсируются, — назвали по имени профессора эффектом Базермана. Обычно этот термин применяют в экономике, но если присмотреться, становится понятно: тот же закон психики действует в отношениях с мошенниками.
Последняя надежда
К помощи гадалок и экстрасенсов обычно прибегают люди, которые искренне верят в сверхъестественное. Принято считать, что они настолько глупы, что не понимают: мистические ритуалы не дают эффекта. Но это не так: большинство пострадавших говорят, что быстро догадались, что магия работает только в Хогвартсе, но всё равно не могли остановиться, отправляя колдунам всё новые и новые суммы.
Эффект Базермана объясняет их поведение: подсознательно человек стремиться убедить себя, что не совершил ошибку, обратившись к «потомственному целителю». Как это сделать? Конечно же, дождаться хоть какого-то результата, чтобы почувствовать: пусть цена за него и непомерна, но хоть что-то удалось получить. Так мошенники и получают миллионы.