#Сможешь_И_Ты: инсайдерский гид по продажам

Думаешь, навыкам продаж учат только в вузах и на платных курсах? Разбираем этот и другие мифы о продажах вместе с экспертом и Mary Kay.
#Сможешь_И_Ты: инсайдерский гид по продажам

Поговорим о продажах и взаимоотношениях с клиентами: о самых распространенных заблуждениях расскажет Екатерина Уколова – собственник бизнеса, эксперт по продажам, инвестор и один из самых крупных блогеров по продажам на YouTube и в Instagram. А реализовать ее советы на практике помогут инструменты и материалы Mary Kay. Обязательно листай до конца, там тебя ждет короткий тест на умение продавать – вдруг ты уже готовый специалист?

Екатерина Уколова <a href="https://www.instagram.com/katerina_ukolova/" rel="noopener" target="_blank">@katerina_ukolova</a>

Миф 1: Продавать могут не все.

«Если посещают такие мысли, советую визуализировать свои цели, посмотреть дорогие машины и квартиры, о которых мечтаешь, – так ты увидишь, зачем тебе стараться. Опускаются руки? Вспомни, что любое открытие, даже изобретение лампочки, удалось только после 10 и более неудач. Этим успешный человек и отличается – количеством попыток до успеха. 

Конечно, обучение базовым навыкам и приемам никто не отменял: можно пройти курс или обойтись своими силами – сейчас легко найти видео и другие материалы. Ищи прицельно, например вбивай в поиск «навыки продаж», «выявление потребностей клиента» или «работа с возражениями», так ты точно найдешь полезную информацию». 

* Ты можешь прийти в Mary Kay с любым уровнем подготовки в области продаж: на платформе Mary Kay Link & Learn ты найдешь всю необходимую информацию о том, как находить клиентов, выстраивать с ними отношения и подбирать подходящую продукцию. Вдобавок компания предлагает гид «Всё о продукции», издание для консультантов по красоте «Аплодисменты» и полноценную систему внутреннего обучения от экспертов, которые вдохновят тебя на яркие презентации и эффективные продажи.

Миф 2: Мне придется давить на покупателей.

«Как раз наоборот: фразы в духе "Вам чем-то помочь?" или "Вам что-то предложить?" отталкивают покупателя. Они как бы говорят: "Давайте я вам что-нибудь продам". Это неправильно: для начала нужно вступить с клиентом в контакт, настроить на разговор. Затем узнай его потребности, уточни, какую проблему он хочет решить, какого результата добиться. После этого сделай презентацию по ХПВ – характеристикам, преимуществу и выгоде. Далее нужно отработать возражения, рассказать клиенту подробнее, почему твое предложение сработает. Если ты изначально верно выявила потребности и сделала правильную презентацию, возражений не будет. Готово – можно закрывать сделку!»

* Золотое правило Mary Kay – «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтобы поступали с тобой». Забудь шаблонные фразы, которыми так раздражают продавцы, сделай своей целью не просто продажу продукции, а помощь клиентам и ставь их интересы превыше всего. Например, дай клиенту возможность протестировать средства перед покупкой и предоставляй максимум информации о каждом продукте, ведь каждый Независимый Консультант по красоте Mary Kay – эксперт в своем деле. 

Миф 3: Аккаунты в соцсетях нужны только магазинам и крупным брендам.

«Соцсети – это современные корпоративные медиа, поэтому их обязательно нужно развивать. Например, я зарабатываю порядка 2 миллионов долларов на соцсетях, поэтому уверена, что они отлично работают. Если ты эксперт в своей области, тебе будет легко развиваться – просто делись полезной информацией и опытом. В самом начале можно покупать рекламу у блогеров, а когда наберешь 4–6 тысяч подписчиков, находить инфлюенсеров со схожей темой блога и делать взаимный пиар – так вы обменяетесь аудиторией, и к тебе придут новые потенциальные покупатели».

* Во время учебы по материалам Mary Kay ты узнаешь обо всех способах поиска новых клиентов. Для начала рекомендуют предложить продукцию из стартового набора родным и подругам, а далее охватывать больший круг знакомств – коллег, однокурсников, соседей и матерей одноклассников твоих детей. Не останавливайся на достигнутом: веди свои соцсети в соответствии с правилами компании, делись информацией о новинках и бестселлерах Mary Kay в своем аккаунте, публикуй отзывы – увидишь, к тебе придут новые клиенты».

Миф 4: Без офлайн-взаимодействия продавать не получится.

«Расскажу свою историю: в свое время я проводила офлайн-мероприятия, на которые собиралось человек 100. А когда я научилась проводить вебинары и продавать со сцены, ко мне еженедельно стало приходить несколько тысяч зрителей. Вдобавок в ближайший год офлайн-мероприятия останутся в шатком положении: их будут то отменять, то восстанавливать, а маркетинг требует постоянства. Поэтому онлайн можно и нужно продавать – тем более сейчас для этого есть самые разные платформы, на которых легко отслеживать аудиторию. И не забывай про рассылки по e-mail и в мессенджерах. Там ты сможешь собирать информацию о клиентах, сортировать их по интересам и предпочтениям и делать рассылки, которые привлекут конкретную группу людей». 

* Mary Kay предоставляет Независимым Консультантам по красоте разные возможности для взаимодействия с клиентами – как офлайн-, так и онлайн-активности. Если тебе или твоим покупателям удобнее общаться удаленно, можно предложить им мастер-класс в онлайн-формате или пригласить в тематический марафон красоты, в рамках которого ты познакомишь неограниченное количество участниц со средствами Mary Kay и поделишься лайфхаками по их использованию – через сообщения в мессенджерах. Не волнуйся, ты не останешься без поддержки: компания предоставляет необходимые материалы и инструкции по упаковке и отправке продукции клиентам».  

Миф 5: Мне не нужен план продаж, я же работаю на себя.

«Обязательно нужен, и он должен совпадать с твоими целями. Например, когда я работала в сертификации, мне не ставили никаких планов. Я решила сделать его сама и параллельно поставила цель – купить дорогую машину. Выполняя план, я видела, как приближаюсь к задуманному, и в итоге пришла к цели. Подумай, чего бы ты хотела, поставь амбициозную цель и сопоставь ее с продажами – увидишь, это сработает. 

Для контроля своего прогресса разбей месячный план на количество рабочих дней и умножь на количество отработанных – получится сумма, которая должна быть на текущую дату. Сравни ее с реальной – по разнице поймешь, идешь ты по плану или нет. И помни: нужно жить настоящим, а не прошлым или будущим. Не думай о том, что эти клиенты заплатят, а с теми ты перевыполнила план в прошлом месяце. Это создает иллюзию, а в продажах главное – реальные деньги в настоящем». 

* С Mary Kay легко отслеживать свой доход – просто веди учет в личном кабинете. Заодно увидишь, какие предпочтения у твоих постоянных клиентов и что из ассортимента пользуется наибольшей популярностью. Кстати, можно создать свой мини-склад из бестселлеров и базовых продуктов, чтобы продавать не с «пустого прилавка» и развивать бизнес изо дня в день.