Переговорные пункты
Все, что ты делаешь: покупаешь машину, уговариваешь друга съездить на выходные к маме или возвращаешь просроченный йогурт в магазин, – можно назвать переговорами. В бизнесе же без умения договариваться и вовсе ни одного дела не решить.
К примеру, тебе надо продать крупную партию тыкв. Чтобы не остаться в убытке или при своих же бахчевых, надо знать, как правильно провести встречу.
Место встречи
Для начала определись с территорией: где вы будете общаться – в твоей компании, в офисе партнеров или в нейтральной зоне. Конечно, дома и стены помогают, и с боссом в случае чего посоветоваться можно. Однако учти, что при этом вся подготовка ложится целиком на твои плечи. Тогда не забудь учесть следующее:
~
~
~
~
О чем речь
Тщательно подготовь свое выступление. Составь план, как в школьном сочинении, со вступительной, основной и заключительной частями. Четко и ясно излагай свои позиции, твоя задача – донести до противоположной стороны свою точку зрения, не исказив и не скомкав ее по дороге.
Постарайся заранее узнать как можно больше о своих будущих собеседниках. Используй любые источники информации: газеты, журналы, зайди на сайт фирмы, позвони в другие компании, которые с ними сотрудничали. Выясни образование партнеров, их хобби, существуют ли для компании запретные темы или рисковые методы. Все это может пригодиться тебе для определения тактики беседы. Можно назначить предварительную встречу, чтобы поточнее определиться с предметом переговоров, а заодно попытаться почувствовать настрой партнеров: готовы ли они к компромиссу или собираются отстаивать свою позицию до конца. Важно заранее выявить точку пересечения интересов ваших компаний, в зависимости от нее и будут строиться переговоры. Если ты продаешь тыквы, а фирма партнеров занимается карнавальными костюмами, то и та и другая сторона будут заинтересованы в выгодной оптовой сделке накануне Хэллоуина.
Заранее просчитай вероятные исходы переговоров, чтобы быть внутренне готовой к любым вариантам. Определи, какие из пунктов твоих предложений надо решить во что бы то ни стало, а какими можно пожертвовать в качестве уступки или отложить до следующей встречи. Подготовь наглядные материалы и пособия для демонстрации выгодности своего предложения: таблицы (не более 4 цветов), слайды (не более 25 штук, по минуте на каждый), видеоролики, плакаты (с достаточно крупным шрифтом). Перед началом переговоров еще раз проверь розетки, выключатели, аппаратуру.
К микрофону
Помнишь, Штирлиц утверждал, что запоминается последняя фраза. А вот для переговоров гораздо важнее начало: именно оно задает тон дальнейшей беседе. Поэтому будь дружелюбна, улыбайся. Первые 5-10 минут просто поговорите с партнерами на отвлеченные темы (как раз подождете задержавшихся в пробках). Если переговоры проходят в офисе другой компании, обрати внимание на предметы интерьера – фото с детьми или с дикими львами на столе, книгу на полке, необычный фикус на окне. Не бойся задать вопрос, попросить совета, сделать комплимент. Ни в коем случае не критикуй парнера и не извиняйся заранее за каждую свою фразу – это выявит твою неуверенность и может настроить оппонента на агрессивный лад. Будь искренна и естественна, слушая, демонстрируй свою заинтересованность, слегка наклонившись к собеседнику.
Комментарий
ВЛАДИМИРА СОЛОВЬЕВА:
«В переговорах надо учитывать любые мелочи. Если твой деловой партнер только что развелся с роковой брюнеткой, ты вряд ли добьешься своей цели, явившись в том же образе. Лучше убрать налет рока.
Если ты куришь или пользуешься резким парфюмом, не начинай переговоры с затяжки и выбери запах поспокойнее.
Если ты продаешь товары и услуги своей фирмы, не приезжай на встречу в "Ягуаре" и в украшениях от "Тиффани". Иначе как ты объяснишь потенциальным покупателям разумность предлагаемой тобой цены?
Если твой партнер говорит медленно, не тараторь сама. Помни, что собеседник должен всегда чувствовать себя комфортно».
ЕГО ПОЗИЦИЯ Что ожидают мужчины от переговоров с женщинами? О стереотипах рассуждает Владимир Соловьев.
1
Исследования показали, что мужчины сначала оценивают внешние данные женщины и только потом – профессиональные.
«Внешнее впечатление и правда много значит. Отправляясь на переговоры, надо посмотреть на себя со стороны – критически и объективно. И всегда следить за прической и макияжем. У сидящего напротив мужчины не должен возникнуть вопрос: "Как это блондинкам удается красить волосы в черный цвет?"
2
Мужчины зачастую ведут переговоры с женщиной на грани флирта. Они используют эту тактику, чтобы настроить ее на типичное, с их точки зрения, поведение: податливость, пассивность, снисходительность.
«Лично меня разные женские приемчики и ложное кокетство только раздражают. Надо уходить от "малого театра". Правда, это касается тех девушек, которым не хватает знаний. А по моему опыту, многие женщины в политике и бизнесе гораздо умнее мужчин».
3
Многие мужчины полагают, что, несмотря на принадлежность к слабому полу, женщину сложно заставить изменить свое мнение, если она убеждена в своей правоте.
"Здесь очень важно не передавить. Женщины на переговорах часто начинают играть в бизнес-леди – черствых и напористых. А женщина должна оставаться женщиной. Мужчина должен хотеть с ней работать».
В процессе
Сами переговоры включают в себя три основных этапа:
~
Взаимное уточнение точек зрения, интересов, концепций сторон.
Перед тем как раскрыть собственные карты, лучше выяснить намерения другой стороны. Не стесняйся задавать уточняющие вопросы.
~
Обсуждение, аргументирование своей точки зрения.
Четко сформулируй свои тезисы и проверь их логическую связь. Перечисляя свои позиции, используй как можно больше доказательств – неопровержимые факты и яркие примеры (здесь тебе как раз пригодятся наглядные пособия). В некоторых случаях уместна шутка, но не переборщи. Избегай в своей речи слов-паразитов («ну», «да», «э-э», «в общем» и т.д.) и слов, которые выдают твою неуверенность («как-нибудь», «так сказать», «может быть», «некоторым образом»).
~
Согласование позиций и выработка договоренностей.
Если ты видишь, что твой собеседник потерял интерес, заново перелистывает документы, делает попытки тебя перебить, не мучь его больше перечислением бесчисленных достоинств тыкв. Скорее всего, он уже для себя все решил. Самое время подвести итог и узнать окончательное мнение сторон. Если общее решение тебя устраивает, вынеси его на повторное обсуждение для подписания соглашения. Если твой собеседник сомневается, не принимай это за отказ. Еще раз вернись к нерешенным пунктам, выскажи свое мнение и назначь новую дату для дальнейшего обсуждения.
Вдруг запинка
Хорошо, когда беседа проходит в дружеской обстановке и другая сторона настроена на партнерские отношения. Но, к сожалению, в бизнесе часто возникают конфликтные ситуации, в этом случае тебе не помешают следующие советы.
Если в ходе переговоров:
ОППОНЕНТ блефует
ТЫ задаешь конкретный вопрос, который исключает расплывчатый ответ. Например: «Кто конкретно пообещал вам поставить такой объем бахчевых по цене ниже себестоимости?» Тем самым ты поставишь собеседника в тупик и прекратишь дальнейший обман.
ОППОНЕНТ угрожает
ТЫ спокойно его выслушиваешь, а потом предупреждаешь: «Угрозы не наш метод работы. Давайте вести дела, опираясь на законы и факты».
ОППОНЕНТ затягивает переговоры
ТЫ даешь понять, что данная ситуация не выгодна ни тебе, ни ему. «Наши экологически чистые тыквы рискуют не дожить до следующего Хэллоуина. Так что лучше прийти к соглашению уже сейчас». Кроме этого можешь напомнить о просрочке платежа, конце финансового года, уплате налогов, окончании контракта, зарубежной поездке или о переговорах с другим потенциальным покупателем.
ОППОНЕНТ завышает требования
ТЫ не принимаешь это всерьез и просишь его обосновать свои слова цифрами и фактами. Например, тыквы продаешь не ты, а он и по совершенно фантастической цене. Попроси его объяснить, из чего она реально сложена.
ОППОНЕНТ выдвигает ультиматум
ТЫ по возможности меняешь тему разговора или подчеркиваешь значимость переговоров: «Позвольте я еще раз напомню о преимуществах, которые вы получите, воспользовавшись нашими предложениями». Дальше можешь смело возвращаться к пункту №2 раздела «В процессе».
PS Каким бы ни был исход переговоров, постарайся не только сама выйти из игры с высоко поднятой головой, но и позволь сопернику при счастливом для тебя исходе проиграть достойно. По окончании встречи раздай сувениры с фирменными логотипами, поблагодари за встречу, договорись о сохранении контактов. Так ты заложишь основу успешного долгосрочного сотрудничества и укрепишь репутацию своей фирмы.