Королева автосалона

Искусство продавать машины

Королева автосалона

Представь себе героиню, работа которой очень тесно связана с автомобилями. Кем эта девушка может быть? Водителем розового такси? Автомехаником? Представителем лужбы доставки? Не угадала! Присмотрись — в штате практически каждого ростовского автосалона сейчас есть прекрасная барышня (и даже не одна!) — менеджер по продажам. Если ты любишь машины, не боишься запутаться в технических терминах, готова каждый день носить деловые костюмы и изящную обувь, эта профессия как раз для тебя!

Из пункта А
Прежде чем получить работу в солидном автосалоне, надо получить высшее образование — экономическое или техническое. Такую науку, как продажа машин, ни в одном ростовском учебном заведении не преподают. Поэтому тебе потребуется опыт работы в сфере продаж в целом. Приходят в этот бизнес из разных областей — кто-то из банка, кто-то из косметической компании. Тебе нужно уметь анализировать рынок, оформлять документы, принимать ответственные решения. Но самое главное — это умение общаться с людьми, владение азами психологии.
При этом ты просто обязана разбираться в том, что продаешь. Понятно, что практически любая ростовская девушка может с ходу отличить «Шевроле» от «Пежо». Но чтобы продавать эти самые «Шевроле», поверхностных знаний будет недостаточно. Только представь себе, что нужно будет отвечать на вопросы какого-нибудь дядечки, имеющего за плечами многолетний стаж вождения и постоянного подписчика журнала «За рулем»! И поверь, в самую последнюю очередь он поинтересуется, подходит ли цвет кузова к оттенку салона. Такому клиенту ты должна будешь рассказать сложные технические параметры автомобиля — за какое время разгоняется до определенной скорости, каков расход топлива на разных участках маршрута и многое-многое другое.

В пункт Б
Самый успешный менеджер по продажам — тот, кто искренне любит свой продукт. Ты не сможешь убедить клиента купить машину, если во время презентации у тебя не будут гореть глаза.
Надо не только умело рассказать об автомобиле, но и показать его, ведь именно личное «общение» с товаром вызывает у нас желание владеть им. Техника проведения тест-драйвов в каждом автосалоне своя, но обычно покупатель имеет возможность прокатиться в автомобиле и как пассажир, и как водитель. Тогда он сможет оценить все плюсы машины.
Точно так же, как секретарь — это лицо фирмы, менеджер — визитная карточка автосалона. Это значит, что тебе всегда и в любую погоду надо выглядеть на все сто: безупречный костюм, элегантная обувь, свежий маникюр. Кроме того, запомни: у хорошего менеджера не бывает плохого настроения, все свои переживания он оставляет дома!

Цена вопроса
В Ростовских автосалонах менеджеры по продажам зарабатывают от 20 до 50 тысяч рублей в месяц. Обычно зарплата складывается из оклада (7−10 тысяч) и процентов от продажи. Чем больше машин продашь, тем больше заработаешь. Все просто.
Между уровнем заработка и классом продаваемых автомобилей прямой зависимости нет. Как раз наоборот — лучше продаются машины медиум-класса, а вот элитные авто требуют терпения. Их, как особняки и яхты, не покупают пачками каждый день.

УЛЬЯНА ЖУРАВЛЕВА (23),
менеджер по продажам BMV автосаловна «Армада»


Я первый раз села за руль довольно рано: папа научил меня ездить в 13 лет. Было ни капельки не страшно, а наоборот, захватывающе. В 18 лет получила права, чтобы устроиться торговым представителем в одну из ростовских компаний. Мне тогда выдали служебную «Оку», и я колесила на ней по городу. Окончила институт экономики и сервиса, специальность «Финансы и кредит». Потом работала в банке специалистом отдела автокредитования.
Я обожаю ездить, своей жизни без машины просто не представляю. На дороге я не делю окружающих меня водителей на женщин и мужчин. Часто девушкам дарят автомобили, а вместе с ними права, так что у дам нет стремления учиться хорошо ездить. Они думают, что в экстремальной ситуации их всегда защитят и помогут. Хотя «чайники» за рулем могут быть обоих полов.
В автосалоне работаю уже второй год. К автомобилям у меня трепетное отношение, это продукт, который очень интересно продавать. А тем более машины такой легендарной марки, как BMW.
Когда начинала, читала много книг, учила тексты с кучей разных терминов и понятий, с которыми сталкивалась в первый раз. После приема на работу нас отправляют на обучение в Москву, в школу BMW. Там рассказывают и о технике продаж и об автомобилях. Проводятся тест-драйвы, а по итогам курсов проводится аттестация.
Наши клиенты — люди разные, но с каждым можно найти общий язык. Надо только очень хотеть этого. У меня есть один клиент из Таганрога, я его очень ценю. За то время, пока мы с ним комплектовали автомобиль (около 8 месяцев), у нас сложились не просто партнерские, а дружеские отношения, мы помогаем друг другу. И шутим, что он превратился в моего коллегу, потому что всем своим друзьям и знакомым рекомендует покупать именно BMW.
Не могу сказать, с кем мне проще работать — с мужчинами или женщинами. Все зависит от характера, бывают очень вредные дамы и очень требовательные молодые люди. Довольно часто мужчины думают сначала, что я не разбираюсь в машинах так, как они. Но когда они видят, что я знаю толк не только в цветах кузова и салона, но и в технических особенностях и могу объяснить принцип работы двигателя и турбины, то отношение меняется. Конечно, я продаю BMW, но знаю и продукт конкурентов. Естественно, могу поддержать разговор на любую автомобильную тему!
Конечно, продавать машины всю жизнь невозможно. Но пока моя работа дает мне материальное и моральное удовлетворение, приносит много полезных знакомств и связей.
Сфера продаж — это сложно, но очень интересно.

НАТАЛЬЯ ТОПОРКОВА (31),
менеджер отдела продаж
автосалона «Формула — М»


В автобизнесе я больше семи лет, но сама стала водить машину не так давно — года полтора назад. И поверьте, то, что я сама не являлась водителем, совершенно не мешало мне продавать автомобили. Но моя история — скорее исключение, чем правило. Обычно девушки-менеджеры имеют хороший водительский опыт.
Я не могу сказать, что с детства обожаю машины. У меня были игрушки, как у всех девочек, — куклы, коляски. В школе заметила тягу к гуманитарным наукам и решила поступать на экономфак РГУ. Но провалилась и пошла получать техническое образование — в РГУПС, специальность «Управление процессом перевозок». На третьем курсе совершенно спонтанно начала работать в фирме по тюнингу автомашин, рассказывала людям о сигнализации, тонировке.
В моей работе мне нравится то, что я помогаю людям сделать правильный выбор. У меня нет цели обязательно что-то продать, я ничего людям не навязываю.
Часто бывает так, что человек сам не знает, чего хочет. Тогда начинаю задавать ему наводящие вопросы. Если у него есть семья, да еще и большая, то ему подойдет вместительный автомобиль. Например, Mazda-6. Если у него уже есть машина, а он хочет купить еще одну, чтобы ездить по городу, то я, конечно, буду советовать что-то покомпактнее.
Я была одной из первых девушек, продающих машины в Ростове. И, конечно, сталкивалась с недоверием со стороны мужчин-клиентов. Но когда человек понимал, что имеет дело с грамотным специалистом, сразу становилось проще. Мне очень нравятся случаи, когда клиент говорит: «Я вам признаюсь честно, сначала я подумал, что вы как женщина ни черта не понимаете в машинах! Но сейчас я понял, что это не так». И наш руководитель считает, что женщины лучше справляются с работой менеджера. Мы более исполнительные, более внимательные, более чуткие. Нам помогает женская интуиция.
Очень часто мужчина хочет сделать сюрприз своей жене, и тогда я становлюсь на место этой женщины и предполагаю, какая модель ей понравится, какой цвет и какие характеристики.
Были такие романтичные сцены, когда семейная пара (причем не молодая уже) приезжала к нам в день рождения супруги, мы ей вручали ключи и документы на машину, а на заднем сиденье ее ждал шикарный букет цветов. В такие моменты я радовалась вместе с именинницей!
Уходить из этой сферы я не собираюсь. В каком-то «красивом» бизнесе, например, косметическом, я себя не вижу.
Любая работа, которая связана с большим потоком людей, непростая. Надо быть всегда улыбчивой, внимательной, в хорошем настроении, независимо от того, что у тебя в жизни происходит. На тебя смотрят люди и делают соответствующие выводы, которые потом отражаются на результатах.
Моему сыну Владику 4 года, он очень интересуется машинами и обожает наведываться к маме на работу. Он давным-давно выучил все марки, любит рассматривать автомобильные журналы, а сейчас даже разбирается в диаметре колес, хотя я ему об этом не рассказывала!

Я БЫЛА ОДНОЙ ИЗ ПЕРВЫХ ДЕВУШЕК, ПРОДАЮЩИХ МАШИНЫ В РОСТОВЕ. И СТАЛКИВАЛАСЬ С НЕДОВЕРИЕМ МУЖЧИН.

ИРИНА ЮНЧИК (33),
менеджер отдела продаж Ауди Центр Ростов


Я продаю автомобили премиум-класса, отсюда и специфика работы. Люди, покупающие машину за 50−60 тысяч евро, достигли в жизни многого. Чтобы общаться с ними на одном языке, нужно быть очень эрудированной, иметь соответствующий кругозор. Я должна разбираться не только в том, что продаю, но и во многом другом. Для того чтобы аргументированно ответить на возражения клиента, я должна владеть полной информацией об автомобильном рынке. Я постоянно читаю журналы, специальную литературу, езжу на тест-драйвы. Проверено, что личному опыту клиенты поверят больше, чем абстрактным рассказам.
В автосалоне я работаю с самого открытия — уже 6 лет. Сначала была ассистентом сервиса — принимала автомобили на ремонт, готовила документацию.
Но потом решила перейти на более интересную для меня должность — стала менеджером отдела продаж.
Прежде чем человек начинает работать у нас (в любой должности), он проходит обучение.
В нашей компании пять сертифицированных продавцов, двое из них вошли в первую десятку лучших менеджеров по всей России. А я в этом рейтинге заняла 11-е место. В масштабах нашей страны это неплохой результат.
У меня два высших образования — экономическое и филологическое.
Три года проработала преподавателем в металлургическом техникуме, была просто учительницей. Потом совмещала эту должность с работой регионального менеджера по продажам косметики и бытовой химии, затем пришла в Ауди Центр Ростов.
Я вожу машину с 1997 года. Уверена, что женское вождение отличается от мужского — из-за особенностей мышления.
У девушек хуже с пространственным восприятием, поэтому у нас всегда проблемы с парковкой!
Но зато женщины никогда не попадают в серьезные аварии, мы машину «тюкаем» по бамперу, мы ее добиваем по чуть-чуть.
А вот мужчины обычно попадают в крупные ДТП, после которых надо менять крыло или капот. И от этого никуда не деться.
Даже садятся в машину мужчины и женщины по‑разному. Девушка придвигается как можно ближе к рулю, ей надо видеть капот. А молодой человек сидит более расслабленно, руки свободно лежат на руле.
При выборе автомобиля мужчина интересуется разгонной динамикой, мощностью двигателя, техническими вопросами.
Женщина обращает внимание на качество отделки материалов, уровень звукоизоляции, насколько машина комфортна и безопасна.

ЖЕНЩИНЫ НИКОГДА НЕ ПОПАДАЮТ В СЕРЬЕЗНЫЕ АВАРИИ, МЫ МАШИНУ «ТЮКАЕМ» ПО БАМПЕРУ, МЫ ЕЕ ДОБИВАЕМ ПО ЧУТЬ-ЧУТЬ.

 Нажми «Нравится»и читай нас в Facebook
Комментарии

Комментировать могут только авторизированные пользователи. Пожалуйста, войди или зарегистрируйся.

Текст комментария
Всё, что нельзя пропустить